3. Общение3. Общение
Один из интересных аспектов бизнеса/предпринимательства - общение с партнёрами.
читать дальшеНачну традиционно с примера не по теме)))
Когда я работал на фирме, отвечал за закупку компьютеров и сопутствующей техники, как для внутренних нужд, так и для заказчиков - в состав систем АСУТП, которые мы делали.
У меня сформировался круг из устоявшихся поставщиков - пара-тройка фирм. В которые я регулярно наведывался. Так вот, в одной из них один из тамошних менеджеров общался со мной, как со старым приятелем. Не сказать - панибратски. Чуть ни по плечу меня хлопал при встрече, расспрашивал, как дела. Причём - не тот, через которого я делал в их фирме заказы, а из соседнего отдела парень. Я поначалу шарахался, зная свой талант забывать лица и фамилии - а вдруг мы и вправду были раньше знакомы? Но позже понял - у него такая манера выстраивать отношения с гипотетически возможными (а вдруг?) партнёрами. А я, замечу, партнёром был выгодным. В годы расцвета наша фирма закупалась техникой неплохо. И он это знал.
Это я привёл просто в качестве иллюстрации, что искусство общения с партнёрами разнообразно, многогранно и вообще - простор для творчества.
Но есть и чёткие "законы жанра". Основной гласит: кто платит деньги, тот царь и бог, кто деньги получает - вьётся вокруг него на мягких лапах. Звучит жутковато. На самом же деле отношения складываются вполне приятельские. А неумолимость закона смягчается шутками и подколами. Хотя, работает всегда. Но ни у кого не вызывает вопросов. Сегодня ты
Кстати, фразочка "мягкие лапы" вовсе не предполагает обязательного лебезения и заискивания перед покупателем. Высший пилотаж - вести себя с достоинством, но доброжелательно. Что у покупателей - особенно конечных - вызывает уважение и повышает желание купить. В этом смысле запомнился мне один парень, довольно молодой, в одном из первых отделов продажи ноутбоков на радирынке, когда ноут стоил ещё целое состояние. Он пришёл работать в этот отдел после того, как я протоптал туда дорожку и уже поставлял им кое-что по мелочи. Но он меня в лицо ещё не знал. В какой-то день знакомых ребят не оказалось в лавке, а у меня было что предложить. И я решил рискнуть - обратиться к нему. О! Сколько достоинства, не сказать - гордости, излучали его осанка, его лицо, лёгкая, еле заметная, даже снисходительная улыбка... И вместе с тем всё его существо было - само приятие, просто светилось дружелюбием и расположением... Когда я к нему обратился. Но стоило заикнулся, что хочу не купить, а продать, произошла ТРАНСФОРМАЦИЯ! Мы мгновенно поменялись ролями. Блин! Готов поклясться - на нём не дрогнул ни один мускул - ни осанка, ни выражение лица - ничто видимо не изменилось. Но каким-то невероятным образом та же самая поза вдруг стала откровенно надменной, рожа - недовольной, а улыбка - презрительной. Магия как она есть! Помню, в каком-то интервью один украинский режиссёр делился опытом работы с голливудскими звёздами. Он утверждал, что они зашибают свои бешенные гонорары вполне заслуженно. И что один из таких актёрищ - он сам видел! - в нужный момент усилием воли мог даже изменить цвет глаз! Так вот, тот парень - продавец в отделе ноутов - однозначно заслуживал "оскара"))) Может, он и не поменял цвет глаз в тот момент, но его взгляд изменился, ну, очень радикально!)))))
И тут мы плавно подходим к проблеме начала, установления новых деловых отношений. Помню, в одной из "умных" книжек по основам бизнеса вычитал такую историю. Продавец бытовой косметики - коммивояжёр - зашёл в галантерейный магазинчик и попытался предложить владельцу мелким оптом, по-моему, туалетное мыло. Но тот, несмотря на все уговоры, не стал у него покупать товар. Тогда герой этой истории вышел из магазина, обошёл его вокруг и... снова зашёл.
- Я не буду больше ничего тебе предлагать! - с порога успокоил он хозяина - но ты, будь добр, скажи: Что. Я. Сделал. Не так? Я знаю, что мой товар подходит тебе и по цене, и по качеству. И что он тебе нужен. Почему ты не захотел брать?
Честно говоря, уже не вспомню, что ответил ему тот мужик. Меня в этом эпизоде больше поразила тяжёлая судьбина американских коммивояжёров))) Но когда я сам начал подкатывать к продавцам на радиорынке, предлагая свою память, ох, не раз я вспоминал ту христоматийную историю!))) Особенно запомнились мои мучения с одним парнем из Боярки - с ним ещё жена в паре работала. Вокруг них всегда толпились покупатели, потому что они не задирали цены, а брали большим оборотом. Так вот. С ними у меня всё происходило - как по писаному! Моя память и цена, которую я просил - были абсолютно в их формате. Одна из самых ходовых их позиций. И она точно была для них не лишней. Но раз за разом я почему-то упорно получал от него отказ Когда же, всё-таки, после 100500-й попытки уломал эту пару, они сразу стали моими
Если у сочувствующего читателя после прочтения написанного выше сложится впечатление, что Хилый - гений установления бизнес-контактов, то - уверяю, это не так))) Да, налаживать отношения с партнёрами непросто. Но! Иметь дело с КОНЕЧНЫМИ покупателями - в разы трудней! Там "ломать барьеры" приходится по много раз на дню. А если учесть, что среди конечных клиентов попадаются люди со странностями, а определённый процент - вообще, полные неадекваты, то становится понятно, что для такой деятельности нужно иметь как-то по-особенному устроенную нервную систему. Во всяком случае я, пару раз сгоряча попробовав, понял, что абсолютно не пригоден для этого. Потому был вынужден предлагать свои железки рыночным продавцам на перепродажу, хотя это снижало прибыльность моего и без того не шибко выгодного "бызныса" в разы. Особенно - поначалу.
Кстати, познав на своей шкуре эту нехитрую истину, я сам стал намного терпимее относиться к продавцам, работникам почты, банковским служащим - ко всем, кто имеет дело с конечными клиентами.
В заключение рискну сделать смелое заявление, что я, как мне кажется, понимаю смысл такого явления в мировом бизнесе, как "захват рынка". До того, мне оно ни о чём не говорило. Нам ведь так красиво рассказывали про рыночные отношения, про механизмы ценообразования, про соотношение спроса и предложения... Казалось бы - покупают всегда у того, у кого дешевле. Какие тут, вообще, могут быть нюансы? Ан нет. Установившееся, проверенные временем отношения поставщик-закупщик обладают определённой устойчивостью, неким защитным от изменений барьером. Они-то, по сути и являются воплощением того самого захваченного рынка.
И мои постоянные партнёры на рынке - я об этом знаю - не спешат брать товар у моих конкурентов даже за чуть меньшую цену. Потому что... А фиг его знает почему! Закон природы. Так надёжнее. Так спокойнее. Вплоть до каких-то суеверных мотивов (впрочем, то - отдельная тема)))
4. Не убий. Не укради. Цены не подними4. Не убий. Не укради. Цены не подними
Одно из явлений, с которым я столкнулся опытным путём в процессе своего предпринимательства, и которое так же плохо увязывается с законами свободного рынка и ценообразования, формулируется следующим образом: цену поднимать нельзя.
читать дальшеЕсли ты выстроил отношения с партнёром, если дорожишь ими. Если ты продаёшь ему длительное время какой-то конкретный товар, то цену на него можно только снижать. (Что, кстати, тоже не всегда хорошо, но то - опять отдельная тема) Вот нельзя - и всё! Это возмущает твоего покупающего партнёра до глубины души, воспринимается чуть ли ни как личное оскорбление! И дело не только в потерянной прибыли и снижении его дохода. Тут примешивается что-то сакральное, до конца мною не понятое. Впрочем, как не понято мной ещё много чего - в бизнесе, в предпринимательстве.
Возникает резонный вопрос: а что делать, если у тебя "на входе" цена поднялась? Или доллар, собака, в очередной раз подпрыгнул ровно на столько процентов, сколько прибыли ты заложил в данный товар? Как тогда быть?
А вот - как хочешь, так и выкручивайся! Никто не говорил, что будет легко (с) )))
Поначалу я тоже был обескуражен. Но со временем наработал ряд приёмов. Во-первых, всегда старался заложить в свою маржу некий "запас" для таких случаев. Что, конечно, непросто. Во-вторых, научился предсказывать сезонные колебания цен на входе (от китайцев - в основном). В третьих, усвоил такое нехитрое правило: когда в первый раз предлагаешь партнёру новую позицию, раскручиваешь новый товар, на который у него ещё не сформировалось ощущение цены, ни в коем случае не сбрасывай цену просто так, чтобы его задобрить. Это не тот случай! Торгуйся, борись за каждую копейку, понимая, что снизить цену потом сможешь, а поднять - нет. Но, приёмы приёмами, а иногда, как ни старался, доводилось мне продавать и в ноль, и даже в минус. Если партнёру нужно, он на тебя рассчитывает, у тебя есть, но дорого, а цену поднимать нельзя. Но хорошие отношения с партнёром в долгосрочной перспективе всё окупают.